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17 mars 2004
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Bilan du salon Workshop

Publié le
17 mars 2004

Pouvez-vous nous présenter le bilan de la dernière édition parisienne ? Cette année, le nombre de nos exposants était en hausse. Cela vient du fait que, depuis deux saisons, nous disposons d’un espace supplémentaire en plus du Cercle républicain, à l’hôtel Regina de la rue de Rivoli. L’Hôtel Regina est une petite structure, indépendante des grosses sociétés, comme nous. Cet espace a le double avantage de nous offrir une vitrine magnifiquement placée en face des Tuileries et de nous permettre d’accueillir les exposants que nous étions auparavant forcés de refuser, faute d’espace. Cette saison nous nous sommes agrandi dans l’enceinte de l’hôtel Regina. Nous avons donc pu accueillir 109 exposants, soit 30 de plus qu'en octobre 2003. Mais néanmoins, nous avons constaté que notre visitorat était en baisse de 8%. Comment expliquez-vous cela ? Cela s'explique en grande partie par le faible taux du dollar et du yen par rapport à l'euro. Les collections européennes sont, à l'heure actuelle, très chères pour les japonais et les américains. Les journaux économiques parlent de reprise au Japon. Mais, d’après les acheteurs, ce n’est pas encore tout à fait le cas. Nous n'avons pas été surpris par l'absence des américains et des japonais, mais nous ne nous attendions pas à une baisse aussi significative du visitorat européen. Nous avons contacté des acheteurs qui ne sont pas venus et pour les autres, nous étions étonnés du faible montant des commandes. Ils tiennent tous le même discours : leur budget est restreint et ils ne peuvent pas se permettre de prendre des risques. Ils se plaignent de la crise économique, et beaucoup d’entre eux se sont retrouvés, après les soldes, avec des stocks importants. Ils se sont donc moins déplacés. Pourquoi y-a-t-il eu une baisse du montant des commandes ? Effectivement, ceux qui sont venus n’ont pas acheté en grande quantité. Ils nous ont expliqué qu’ils devaient être prudents. Le salon leur permettait de faire du repérage et de tisser des contacts afin de passer commande plus tard à tête reposée ou encore d’attendre que la trésorerie soit un peu régénérée pour prendre d’importantes commandes de réassort. Enfin, globalement les gens étaient contents des collections, du salon, des contacts qu’ils avaient eu l’occasion de tisser. Nous avons dernièrement remarqué que le nombre de visites sur notre site internet battait des records. Nombre d’acheteurs le consultent pour préparer leur visite mais aujourd’hui, même après le salon, notre site continue à faire beaucoup d’audience. C'est le signe qu'il existe un vrai suivi. Que pensez-vous de l’avenir d’Internet pour les salons ? Nous en faisons aujourd’hui l’expérience. Depuis 2 ans, la fréquentation de notre site est en continuelle hausse. Plus qu’une simple présentation de la société, notre site offre une fenêtre sur chacun de nos exposants. Depuis 4 saisons nous mettons en ligne des mini catalogues, qui mettent en avant les best-sellers. Nous avons eu des retours très positifs de la part des exposants. Nous envisagons même de construire, pour chaque exposant, une vraie boutique virtuelle, B to B. Nous prenons le temps de développer cette idée. C'est aujourd'hui encore un peu prématuré. Il ne faut pas s’attendre à ce que le site génère de réelles commandes on line. Il ne remplacera pas de sitôt le salon ! Cependant, il peut permettre une prise de contact qui aboutira, à terme, à des échanges commerciaux. Quelle est la valeur ajoutée des salons Workshop ? Les problématiques sont très différentes à Paris, Tokyo ou New-york. A Paris, notre valeur ajoutée repose sur notre image. Au tout début nous avions une image très «jeunes créateurs». Pourtant, depuis quelques saisons nous ne sommes plus vraiment dans ce créneau là puisque nous choisissons des structures beaucoup plus solides commercialement. Cela répond à une demande des acheteurs qui exigent, en plus de la créativité, une fiabilité commerciale. D’autre part, l’environnement de notre salon, nous distingue des autres. L’atmosphère chaleureuse est propice au dialogue et permet une bonne communication entre les protagonistes de la vente. La dimension relationnelle est l’élément clef d’une relation commerciale suivie. A New-York, nous sommes un salon très différent dans le sens où, outre-atlantique, ils sont tous gigantesques. Il n’y a quasiment pas de salon à taille humaine. Les espaces sont énormes, les allées minuscules. Le zoning est inexistant et le pire y côtoie le meilleur. Pour cette raison, les collections haut de gamme préfèrent se vendre dans des show-room privés. Nous sommes arrivés avec l’idée de se positionner dans le haut de gamme et de proposer un modèle européen ciblé sur une image de bonne qualité. Ce salon a eu un peu de mal à décoller mais il a beaucoup plu au niveau de sa présentation. Au bout de trois saisons, notre idée d’exposer des collections européennes a eu un vrai impact. Enormément de sociétés américaines ont voulu exposer sur workshop car elles n’avaient rien d’autres de ce type sur leur marché. Nous sommes donc restés sur le modèle d’un salon très raffiné et sophistiqué. En se positionnant comme le premier salon haut de gamme, la valeur ajoutée du salon workshop à New-York est particulièrement claire. Depuis, d’autres salons satellites sont nés sur le même principe. En ce qui concerne le Japon, nous sommes très connus là-bas. Nous passons pour être le salon préféré des japonais dans le monde. Le fait d’aller à Tokyo était logique dans la continuité de notre histoire. Ce sont des gens avec qui nous avons l’habitude de faire des affaires. Les très bonnes relations que nous entretenons avec les acheteurs japonais étaient un argument pour faire venir des collections européennes et américaines là-bas. Même si à Paris, nous avons une importante clientèle japonaise, il y a au Japon énormément de boutiques qui ne se déplacent pas jusqu’à Paris mais qui sont cependant très intéressées par les collections que nous leur proposons. L’idée n’était donc pas de faire double jeu avec le salon parisien mais plutôt de s’attaquer à une nouvelle cible. Au mois de janvier, nous avons donc créé une zone workshop dans le IFF (International Fashion Fair). Nous avions 18 collections. Chacune avait un positionnement assez différent. Cela nous a permis de voir ce qui marchait. En juillet, nous présentons notre deuxième édition. Nous proposerons une trentaine de collection. Nous souhaitons conserver une dimension confidentielle. Nous projetons également d’y présenter un ou plusieurs défilés. Quels sont les autres projets ? Nous avons beaucoup de projets, notamment à New York pour septembre prochain. Mais cela est encore confidentiel. Propos recueillis par Sonia Chevalier.

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